Sales enablement parte 2
Escrito por Ellipsis Technologies el June 30, 2024
Sales Enablement: una guía práctica
Tabla de contenidos
- Sales Enablement: una guía práctica
- Fórmula de velocidad de ventas
Introducción
Esta guía ofrece una visión completa de estrategias de sales enablement. Siguiendo estos pasos, podrás alinear marketing y ventas, mejorar la cualificación de leads y aumentar tu velocidad de ventas.
Creamos este artículo para aportar ideas útiles y prácticas. Más que explicar sales enablement y ADR, trazamos una guía resumida de HubSpot (ver aquí 🔗).
¿Qué es Sales Enablement?
Sales enablement son los procesos, el contenido y la tecnología que permiten a ventas vender con más eficiencia y mayor velocidad. Implica:
- Alinear equipos de ventas y marketing
- Proporcionar contenido relevante en cada etapa del viaje del comprador
- Implementar tecnología para agilizar el proceso
- Medir y optimizar el rendimiento comercial
Aplicar una estrategia completa mejora los resultados de ventas y la relación con clientes.
Componentes clave de Sales Enablement
- Autoevaluación de Sales Enablement
- Comprador objetivo
- Tecnología
- Diseñar tu visión
- Perfil de cliente ideal
- Medir la preparación de ventas
- Cualificación
- SLA de ventas y marketing
1. Autoevaluación de Sales Enablement
- Alinear objetivos
- Describir la relación entre metas de marketing y ventas
- Evaluar la alineación
2. Comprador objetivo
- Describir al comprador objetivo
- Comparar tu visión con la de colegas
- Analizar el proceso de traspaso de leads
- Evaluar creación y uso de contenido
3. Tecnología
- Revisar el uso de martech
- Evaluar herramientas de seguimiento y reporting de ventas
4. Diseñar tu visión
- Describir la visión de la organización
- Alinear equipos alrededor de una meta de ingresos
- Considerar costes y recursos
5. Perfil de cliente ideal
- Definir atributos del cliente ideal
- Considerar factores económicos, segmentos y ubicaciones
- Usar datos para conversaciones basadas en hechos
6. Medir la preparación de ventas
- Identificar acciones que se correlacionan con la compra
- Considerar conversiones de contenido, engagement en email y redes
Acciones a medir:
- Conversiones de contenido
- Vistas de página
- Páginas específicas visitadas
- Formularios enviados
- Engagement en email
- Aperturas
- Clics
- Respuestas
- Engagement en redes sociales
- Asistencia a eventos online o presenciales
7. Cualificación
- Desarrollar una matriz de cualificación
- Definir estrategias de nurturing y notificaciones
Una vez definido el perfil de cliente ideal y las métricas de preparación, crea un proceso robusto de cualificación.
8. SLA de ventas y marketing
- Calcular métricas clave (lead-to-opportunity, opportunity-to-close, valor medio de operación)
- Considerar velocidad de marketing y ventas
Puntos clave:
- Un SLA alinea a ventas y marketing en objetivos compartidos
- Métricas clave: lead-to-opportunity y opportunity-to-close
- Revisar y ajustar el SLA de forma regular
Consideraciones adicionales
- Reuniones productives
- Desenvolupament de buyer persona
- Estratègia de contingut
- Plantilles d’email
- Implementació tecnològica
Fórmula de velocidad de ventas
Representació visual de la fórmula:
Fórmula de velocitat de vendes
La imatge representa la fórmula composta per quatre components:
- Nombre d’oportunitats
- Valor mitjà de l’operació
- Taxa de guany
- Durada del cicle de vendes
L’estructura és: (# d’oportunitats) x (valor mitjà d’operació) x (taxa de guany) Durada del cicle de vendes
Desglose de la fórmula
- Els tres components superiors es multipliquen.
- El producte es divideix per la durada del cicle de vendes.
Cálculo
L’espai final és per escriure el valor calculat:
VELOCITAT DE VENDES = ___________________
Conclusión
La tecnologia és important, però no va primer. Centra’t en objectius, coneixement i buyer persona abans de desplegar eines.
Lecturas recomendadas
“They Ask, You Answer” de Marcus Sheridan 🔗
Implementar una estratègia sòlida de sales enablement és clau. Amb enfocament en l’alineació, el client ideal i la tecnologia adequada, millores el procés comercial. Recorda: comença per l’estratègia i acaba amb la tecnologia, no al revés.