Sales enablement parte 1
Escrito por Ellipsis Technologies el June 12, 2024
Sales Enablement y el complejo proceso de Inbound Marketing
En los últimos años, las ventas digitales se han ido refinando en el ciclo interno y externo para conectar con distintos tipos de clientes. Aunque SDR (Sales Development Representative) y SALES ENABLEMENT son procesos distintos, comparten algo: la búsqueda de excelencia en ventas digitales.
SDR es algo que hoy priorizamos, especialmente tras el impacto de la COVID-19. Necesitamos tantos leads como sea posible para captar ventas, notoriedad de marca y producto e incluso “existencia”. Sí, existencia: nuestros potenciales clientes están en Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter y más. La competencia también lucha por ese reconocimiento, por lo que el SDR debe estar bien pensado, planificado y ejecutado con tacto. Todos quieren una porción de tu pastel.
Fundamentos del SDR
En resumen, los componentes, procesos y KPIs del SDR de excelencia pueden encontrarse en el blog de Active Campaign “Sales Development Representative (SDR) and What the Job Is Like”. Pero algo clave y a veces olvidado: la comunicación interna también es decisiva.
El proceso de cualificación SDR tiene dos componentes:
- Aprender
- Educar
¿Cuándo entra Sales Enablement?
Cuando el SDR está en marcha y bien definido, entra Sales Enablement. Marketing y ventas deben coordinarse para alinear esfuerzos inbound y outbound. En nuestra opinión, sales enablement cierra un ciclo 360° donde campañas inbound y outbound se unen para lograr:
- Leads de calidad
- Contenido relevante
- Leads cualificados
- Conocimiento profundo del cliente
Según la organización, muchos stakeholders deben coordinarse para ejecutar la estrategia.
Principales casos de uso de plataformas de Sales Enablement
- Plataformas de Sales Enablement (hub central)
- Venta cara al cliente
- Venta relacional
- Onboarding de vendedores
- Formación continua
- Coaching
- PRM/Channel Enablement
- Inside Sales/SDR
- Procesos del manager de ventas
Fuente: Gartner
Hemos encontrado este artículo de HubSpot especialmente útil: Sales Enablement 🔗.
En la parte II traeremos planes de acción y conclusiones más concretas sobre estas dos disciplinas.