Cómo vender a grandes cuentas

Escrito por Ellipsis Technologies el April 25, 2024

Vender hoy es más complejo que antes. No basta la tecnología; hace falta comunicar con claridad las diferencias y ventajas de tu producto. En la venta compleja intervienen varias personas para aprobar la compra.

El embudo suele atascarse por diversas razones, pero siempre depende de la maduración del ciclo de ventas, por simple que sea. El reto aumenta cuando el cliente potencial es una gran empresa: sus procesos de decisión son complejos y debemos saber gestionarlos.

Según la experiencia de account managers en Ellipsis Technologies, hay pistas para resolver este embudo. El impacto del futuro depende de factores como mercado, tecnología, cartera, estrategia, posición competitiva o economía, generando incertidumbre. Ahí reside el reto de nuestra estrategia.

Más allá de los enfoques que adoptemos, por mucho que hayamos logrado, no basta para mantenernos. En venta compleja, un buen PLAN TÁCTICO solo es tan bueno como la ESTRATEGIA que lo guía.

Hoy solo puedes tener éxito en ventas si sabes qué haces y por qué:

1. Estudia la posición actual respecto a la relación futura y objetivos de venta específicos (metas medibles a largo plazo). Conoce influencias de compra y posicionamiento de la competencia. Recoge información de la empresa.

2. Analiza posiciones alternativas (para aumentar la probabilidad de éxito). Reposiciona para elevar tus opciones.

3. Determina qué posición alternativa garantiza mejor el objetivo y diseña un plan de acción.

4. Ejecuta el plan táctico.

5. Determina la posición y detecta cambios relevantes.

6. Asigna signos +/- a esos cambios (factores que ayudan o dificultan el objetivo).

7. Define el objetivo de venta actual: debe ser SIMPLE y MEDIBLE.

8. Comprueba tu posición actual: evita extremos de “euforia-pánico” (solem venir acompanyats de manca de realisme).

9. Analiza posicions alternatives.

Con tot això, no només cal dibuixar l’estratègia de vendes sinó estirar la creativitat per explicar al públic objectiu, de diferents maneres, els beneficis dels productes o serveis i destacar-ne els avantatges competitius. Avui la venda ha d’anar acompanyada de la nostra habilitat com a venedors per fer un plantejament clar que transmeti el valor de les nostres solucions.