Com vendre a grans comptes

Escrit per Ellipsis Technologies el April 25, 2024

Vendre avui és més complex que abans. No n’hi ha prou amb la tecnologia; cal comunicar bé les diferències i avantatges del producte. En la venda complexa intervenen diverses persones per aprovar la compra.

L’embut sovint s’encalla per diverses raons, però depèn de la maduració del cicle de vendes. El repte creix quan el client potencial és una gran empresa: processos de decisió complexos que hem de saber gestionar.

Segons l’experiència d’account managers a Ellipsis Technologies, hi ha pistes per resoldre aquest embut. L’impacte del futur depèn de factors com el mercat, la tecnologia, la cartera, l’estratègia, la posició competitiva o l’economia, generant incertesa. Aquí rau el repte de l’estratègia.

Més enllà dels enfocaments, per molt que hàgim aconseguit, no n’hi ha prou per mantenir-nos. En venda complexa, un bon PLA TÀCTIC només és tan bo com l’ESTRATÈGIA que el guia.

Avui només pots tenir èxit en vendes si saps què fas i per què:

1. Estudia la posició actual respecte a la relació futura i objectius de venda específics (metes mesurables a llarg termini). Coneix influències de compra i posicionament de la competència. Recull informació de l’empresa.

2. Analitza posicions alternatives (per augmentar la probabilitat d’èxit). Reposiciona’t per elevar opcions.

3. Determina quina posició alternativa garanteix millor l’objectiu i dissenya un pla d’acció.

4. Executa el pla tàctic.

5. Determina la posició i detecta canvis rellevants.

6. Assigna signes +/- a aquests canvis (factors que ajuden o dificulten l’objectiu).

7. Defineix l’objectiu de venda actual: ha de ser SIMPLE i MESURABLE.

8. Comprova la posició actual: evita els extrems d’“eufòria-pànic” (sovint van acompanyats de manca de realisme).

9. Analitza posicions alternatives.

Amb tot això, no només cal dibuixar l’estratègia de vendes sinó també estirar la creativitat per explicar al públic objectiu, de diferents maneres, els beneficis dels productes o serveis i destacar-ne els avantatges competitius. Avui la venda ha d’anar acompanyada de l’habilitat del venedor per fer un plantejament clar que transmeti el valor de les solucions.